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2017年廚房電器高峰論壇于2017年5月23日在北京成功召開。蘇寧易購(gòu)集團(tuán)廚衛(wèi)公司經(jīng)營(yíng)三中心總經(jīng)理柳賽蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，并進(jìn)行了精彩演講，以下為文字實(shí)錄：

 給大家分享一下蘇寧對(duì)廚電方面的認(rèn)識(shí)，我今天演講主題是緊抓契機(jī)，創(chuàng)新求變。第一部分把蘇寧易購(gòu)1到4月份廚電盤點(diǎn)，第二部分蘇寧易購(gòu)廚電消費(fèi)者畫像，第三部分我們也是結(jié)合整個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)以及我們蘇寧易購(gòu)這樣實(shí)際情況，我們也對(duì)整個(gè)2017年我們?cè)趶N電這樣一個(gè)行業(yè)去做的幾件事情也給大家做個(gè)匯報(bào)。

  蘇寧易購(gòu)集團(tuán)廚衛(wèi)公司經(jīng)營(yíng)三中心總經(jīng)理柳賽  

首先我們看一下整個(gè)1-4月份廚電經(jīng)營(yíng)情況，1-4月份蘇寧渠道線上線下兩個(gè)渠道加起來(lái)整個(gè)同比的趨勢(shì)是超過(guò)了30%這樣一個(gè)增長(zhǎng)，那么應(yīng)該來(lái)講的話，線上也就是我們整個(gè)線上業(yè)務(wù)超過(guò)90%，線下實(shí)體店23%，線上占比持續(xù)穩(wěn)步提升，線上移動(dòng)端占比達(dá)到72%這樣的水平。從我們商品組增長(zhǎng)情況來(lái)看，我們定義傳統(tǒng)的煙灶實(shí)現(xiàn)25%增長(zhǎng)，從品牌來(lái)看，1-4月份處在第一陣營(yíng)老板、方太、西門子，整個(gè)1-4月份增長(zhǎng)還是領(lǐng)先整體情況。那么我們可以看到處在第二部分華帝、美的、海爾扶搖直上。萬(wàn)和、萬(wàn)家樂(lè)、德意、帥康尋求突破。九陽(yáng)、松下?lián)尀┤刖帧?-4月份主要基調(diào)聚焦高端產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品格局，1-4月份蘇寧和品牌去合作做了單品突破，比如說(shuō)像老板它在整個(gè)高端吸油煙機(jī)、西門子電烤箱等，這是單品的情況。

    應(yīng)該來(lái)講從去年開始利用互聯(lián)網(wǎng)工具幫助提升我們工具，在線上也好，線下也好，我們都有這樣專屬營(yíng)銷工具，比如說(shuō)大家都知道像我們的天貓大家都知道它有聚合算、淘搶購(gòu)（音譯）只是增加營(yíng)銷工具，本質(zhì)在它這樣一個(gè)產(chǎn)品，在我們的線下實(shí)體門店來(lái)講的話，我們以前一直缺少大家在傳統(tǒng)印象中線上有這樣工具，線下沒(méi)有，通過(guò)這幾年開發(fā)，線下我們也開發(fā)蘇寧千里傳音還是取得非常好的效果，315我們和老板合作，基于會(huì)員相關(guān)數(shù)據(jù)分析，通過(guò)千里船印模石在銷售上面額外帶來(lái)差不多1500萬(wàn)左右的銷售，全渠道客單價(jià)達(dá)到8539元，非常有值得借鑒和推廣意義的。

    那么朋友都是廚電行業(yè)這樣一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)或者是精英，那么我們?cè)谶@兩年我們?cè)诰€下實(shí)體門店這一塊花了大量應(yīng)該來(lái)講人力財(cái)力物力去做門店體驗(yàn)這一塊，那么我們像大家都知道老板的廚園、海爾的智慧廚房，很多在實(shí)體去落地，消費(fèi)者越來(lái)越重視體驗(yàn)的消費(fèi)，比如說(shuō)我們通過(guò)戶外的二展，店內(nèi)直觀演示，包括洗碗機(jī)主題比賽，餐飲課堂促進(jìn)我們的銷售，這是線上。第一部分介紹1-4月份經(jīng)營(yíng)和我們實(shí)際做的事情。

    那么我們從拿到消費(fèi)者畫像來(lái)看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)這是一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，從性別，從年齡段去分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)27到35歲年齡段目前來(lái)講廚電消費(fèi)是我們非常主流的年齡段。我們?cè)倏磿?huì)發(fā)現(xiàn)再通過(guò)我們線上線下這種數(shù)據(jù)積累分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者他在整個(gè)廚電產(chǎn)品購(gòu)買過(guò)程中他更關(guān)注哪些點(diǎn)，比如說(shuō)吸油煙機(jī)關(guān)注吸力，比如說(shuō)能效，是不是靜音，大家都知道油煙機(jī)有噪音問(wèn)題，還有廚電是半成品，需要安裝，售后安裝也是消費(fèi)者非常關(guān)心的問(wèn)題，比如說(shuō)購(gòu)物是不是便捷，包括產(chǎn)品安全性有沒(méi)有問(wèn)題，再通過(guò)這些就是說(shuō)消費(fèi)者關(guān)注的點(diǎn)，我們也再不斷的去改變我們這樣一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)物這樣一個(gè)路徑，然后去解決用戶這些痛點(diǎn)。這是通過(guò)消費(fèi)者關(guān)注這些點(diǎn)來(lái)去看這個(gè)問(wèn)題。

    目前1-4月份來(lái)講我們這樣產(chǎn)品價(jià)格段的分布，那我們會(huì)發(fā)現(xiàn)目前來(lái)講你可能像一千到兩千塊錢價(jià)位，包括五千價(jià)位占比比較高，目前客單價(jià)3298元，同比提升9.49%銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步改善，均價(jià)提升是做了很大貢獻(xiàn)的，這是從消費(fèi)者這樣一個(gè)均價(jià)成交價(jià)來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。這是買家數(shù)T0鋪20的城市，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析我們購(gòu)買廚電這樣消費(fèi)者他還去買了一些什么樣的品類，這樣子的話更利于我們后續(xù)做一些黏和促銷和推廣的東西。這是一些基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，應(yīng)該來(lái)講在整個(gè)大數(shù)據(jù)運(yùn)用跟開發(fā)方面應(yīng)該走的還是比較靠前的。那我們甚至可以通過(guò)消費(fèi)者資料去分析他是屬于什么星座，他的一些購(gòu)物偏好是什么，這個(gè)東西今天沒(méi)有給大家做一個(gè)展示。

    第三個(gè)方面我先講一下整個(gè)2017年整個(gè)廚電這樣一個(gè)行業(yè)應(yīng)該來(lái)講是整個(gè)家電行業(yè)里面，其他品類都比較羨慕的一個(gè)分支，因?yàn)閺N電這樣一個(gè)品類的話，它的整體規(guī)模不斷擴(kuò)大，不管銷售還是利潤(rùn)空間也是非常良性的狀況，在這樣大的環(huán)境下，2017年可以為大家做什么，市場(chǎng)大的環(huán)境我不再贅述了，那么我們今年整個(gè)蘇寧對(duì)于廚電這樣平臺(tái)來(lái)講定的增長(zhǎng)計(jì)劃全渠道增長(zhǎng)35%這樣的預(yù)測(cè)，那么我們線上銷售增長(zhǎng)大概做到100%正好翻一番，線下做到25%這樣的增長(zhǎng)，做市場(chǎng)做銷售大家都知道35%左右的增長(zhǎng)對(duì)于今年來(lái)講還是很有挑戰(zhàn)性的，那么我們?yōu)槭裁从械讱庥行判奶岢鲞@個(gè)目標(biāo)，那么我給大家闡述一下我們信心和底氣來(lái)自哪里。

首先看上下，上下蘇寧易購(gòu)主站和貓寧店，基礎(chǔ)工作全部搭建完畢，現(xiàn)在做的重要工作去做一些把更多時(shí)間花在提高客戶體驗(yàn)，把線上線下這種銷售、支付，比如說(shuō)退換貨打通。再看一下線上打造全國(guó)最大的線下廚房體驗(yàn)系統(tǒng)，大家可以看到這是我們廚園、海爾智慧廚房這些具有自己品牌特色廚房的體驗(yàn)和這種店在這樣實(shí)體門店去布局，那么目前來(lái)講的話我們依托全國(guó)1600多家常規(guī)的門店，包括近兩千家業(yè)務(wù)服務(wù)站推廣我們廚電產(chǎn)品，尤其像在我們一些大的門店去做一些洗碗機(jī)、凈水、餐飲課堂，目前已經(jīng)完成實(shí)驗(yàn)階段，從個(gè)別區(qū)域?qū)嶒?yàn)?zāi)Ｊ揭呀?jīng)面向全國(guó)蘇寧去復(fù)制去推廣了，這是我們線下這樣一個(gè)終端。

那我們?cè)賮?lái)看，蘇寧大家都知道我們主旨雙線融合O2O的發(fā)展，那我們線上有非常強(qiáng)大這個(gè)平臺(tái)，線下有我們四千多家店終端，那么我們?cè)趺礃影丫€上線下終端融合起來(lái)，把線下傳統(tǒng)門店利用互聯(lián)網(wǎng)工具打造成互聯(lián)網(wǎng)門店，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們有這么多工具，比如說(shuō)大家都知道現(xiàn)在在門店做銷售的時(shí)候，忙的時(shí)候在門店守，平常沒(méi)那么忙干一個(gè)事情，促銷員到周邊樓盤小區(qū)做一些外拓，做一些拓展，我們專門針對(duì)這個(gè)方式開發(fā)店家的系統(tǒng)，銷售者在外頭過(guò)程中預(yù)約或者說(shuō)預(yù)存過(guò)程中可以提前鎖定優(yōu)惠券或者折扣信息在里面，像我們千里傳音完全打通線上線下渠道，通過(guò)消費(fèi)者的這種購(gòu)物瀏覽路徑，比如說(shuō)我們今天做了這種大聚會(huì)的活動(dòng)，有40%消費(fèi)者加入購(gòu)物車沒(méi)有付款，可以把沒(méi)有付款的消費(fèi)者信息拿到，可以通過(guò)傳統(tǒng)的信息短信的推送可以安排就近門店做一對(duì)一溝通，了解他為什么沒(méi)有最后成交，他的顧慮是什么，解決消費(fèi)者的顧慮。比如說(shuō)我們?cè)趩纹返臓I(yíng)銷上面，包括我們也做了以舊換新，針對(duì)我們整個(gè)商圈金礦系統(tǒng)，做套餐做蘇寧V購(gòu)，線上平臺(tái)與線下完全融合起來(lái)，把相應(yīng)資源做到最大化的利用。

    第四個(gè)方面應(yīng)該來(lái)講我們大家都知道蘇寧這兩年看蘇寧的新聞多得很多，不是看到蘇寧電器，可以看到它的體育，蘇寧視頻，每天都可以感受到蘇寧這樣品牌的宣傳，包括我們今年在整個(gè)廚電這樣一個(gè)比如像跟老板跟史密斯合作體育做支援的合作跟推廣，這樣子的話，我們相當(dāng)于就是說(shuō)把我們媒體平臺(tái)，包括電商平臺(tái)，包括體育平臺(tái)，把它有效的去結(jié)合起來(lái)，把我們整個(gè)蘇寧整體的這種資源把它結(jié)合起來(lái)，提供給我們這樣品牌方，大家一起去整合資源，去做一些推廣，這是我們的第四個(gè)方面。

第五個(gè)方面是我們服務(wù)和售后，借助蘇寧幫客專業(yè)化服務(wù)管理平臺(tái)，覆蓋中國(guó)大陸30個(gè)省、直轄市、自治區(qū)，300多個(gè)城市，香港和日本市場(chǎng)，擁有近萬(wàn)個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)，這樣完全去解決了尤其是廚電產(chǎn)品售后這樣一個(gè)后顧之憂，我們也是這一塊，甚至我們?cè)谝恍┢放谱鰢L試，通過(guò)售后網(wǎng)點(diǎn)做廚電分銷的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)我們渠道的下沉。

那么我剛才講了這么多，其實(shí)就是最后總結(jié)起來(lái)就是我們今年整個(gè)蘇寧在廚電做五件事情，第一件助力中高端產(chǎn)品的發(fā)展，整個(gè)廚電行業(yè)產(chǎn)品是向中高端升級(jí)。第二個(gè)通過(guò)線上線下平臺(tái)終端，尤其線下實(shí)體終端去優(yōu)化我們終端的形象，幫助品牌商去強(qiáng)化這種體驗(yàn)的，打造你具有這種品牌特質(zhì)廚電品質(zhì)更加深化消費(fèi)者對(duì)你品牌的認(rèn)識(shí)。第三個(gè)渠道下沉，2100家直營(yíng)店，布局三四級(jí)市場(chǎng)非?？?，以前來(lái)講在廚電熱水器在三四線城市發(fā)展更迅猛一些，其實(shí)從去年下半年開始，美的和老板各自去洽談專攻三四級(jí)市場(chǎng)，直營(yíng)店性價(jià)比比較高的產(chǎn)品，它完全能去解決我們品牌在這種三四級(jí)市場(chǎng)渠道的這種終端的問(wèn)題。第四件事情就是說(shuō)我們這樣一個(gè)線上線下競(jìng)銷工具去實(shí)現(xiàn)我們的這種精準(zhǔn)的營(yíng)銷，大家都知道現(xiàn)在其實(shí)都在講互聯(lián)網(wǎng)流動(dòng)的紅利思維，在這個(gè)大的背景下怎么實(shí)現(xiàn)我們精準(zhǔn)營(yíng)銷，利用我們現(xiàn)在已建成營(yíng)銷工具，利用會(huì)員大數(shù)據(jù)，包括千里傳音、金礦這些東西做到精準(zhǔn)化營(yíng)銷，讓我們資源投放的更加有效率一些。第五個(gè)事情結(jié)合目前市場(chǎng)消費(fèi)熱點(diǎn)，利用目前像嵌入式、洗碗機(jī)高速發(fā)展趨勢(shì)去聯(lián)合這樣品牌商一起推動(dòng)洗碗機(jī)嵌入式發(fā)展，帶動(dòng)廚電品類的增長(zhǎng)。

那么以上應(yīng)該來(lái)講這五件事情其實(shí)也是我們之所以敢提出今年廚電品類實(shí)現(xiàn)35%這樣一個(gè)底氣所在，我也利用今天這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，在后面合作過(guò)程中能有更多品牌參與到跟我們一起去運(yùn)用我們一些互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的工具，比如說(shuō)還有一些我們終端形成體驗(yàn)，大家一起去合力去把今年廚電品類規(guī)模能夠更上一個(gè)臺(tái)階。以上是我的發(fā)言，謝謝大家。